ABA debate precificação e posicionamento profissional na advocacia

Sob a condução da advogada Angélica Anai Angulo, encontro reuniu profissionais de diferentes áreas para debater precificação, posicionamento, prospecção de clientes e rentabilidade na advocacia

Ser tecnicamente competente continua sendo condição indispensável para o exercício de uma boa advocacia.

Mas já não é suficiente para assegurar, por si só, a construção de uma carreira profissional sustentável.

Quanto vale o trabalho do advogado? Como estabelecer honorários compatíveis com sua experiência e responsabilidade? Como construir posicionamento profissional? De que maneira conquistar novos clientes dentro dos limites éticos da profissão? E como administrar um escritório para que conhecimento, trabalho e dedicação também produzam sustentabilidade econômica?

Essas questões estiveram no centro da mesa-redonda realizada às 10 horas de quinta-feira, 20 de agosto, durante o segundo dia da 24ª Convenção Anual da Associação Brasileira de Advogados (ABA), no Windsor Barra Hotel, na Barra da Tijuca, no Rio de Janeiro.

Com o tema “Precificação, Posicionamento, Prospecção de Clientes e Rentabilidade na Advocacia”, o encontro reuniu profissionais experientes para discutir uma dimensão da profissão que durante muito tempo recebeu pouca atenção na formação jurídica tradicional: a gestão da própria carreira.

ANGÉLICA ANAI ANGULO CONDUZIU OS DEBATES

A condução da mesa ficou a cargo da advogada Angélica Anai Angulo, presidente da Comissão Nacional de Direito Bancário da ABA e profissional de destacada atuação no segmento.

À frente dos trabalhos, Angélica conduziu o diálogo entre os debatedores procurando aproximar experiências profissionais distintas em torno de problemas que fazem parte do cotidiano de milhares de escritórios de advocacia.

Sua participação também evidenciou uma característica valorizada pela ABA em suas lideranças: a disposição de transformar experiência profissional em conhecimento compartilhado.

Reconhecida por sua atuação no Direito Bancário e pelo trabalho desenvolvido à frente da Comissão Nacional da ABA dedicada à especialidade, Angélica vem construindo uma trajetória marcada pela presença profissional, pelo posicionamento e pela participação institucional.

Na Convenção, coube a ela coordenar justamente um debate que ultrapassou as fronteiras das especialidades jurídicas e alcançou uma preocupação comum a praticamente todos os profissionais da advocacia: como ser adequadamente reconhecido pelo valor do trabalho que realiza.

UM TIME DE ADVOGADOS PARA DISCUTIR A ADVOCACIA REAL

A riqueza da mesa-redonda esteve também na pluralidade dos profissionais convidados para o debate.

Participaram Andréia Taga, Arthur Carvalho, Daniele Moraes, Flávia Tapajóz, Joise Leal, Ricardo Vasconcelos e Simone Amara, advogados e advogadas com experiências e trajetórias profissionais distintas.

Em vez de uma exposição exclusivamente teórica, o formato permitiu colocar diferentes perspectivas em diálogo.

Cada participante trouxe para a discussão experiências acumuladas na construção da própria carreira, permitindo que temas como honorários, percepção de valor, relacionamento profissional, posicionamento, mercado e sustentabilidade fossem observados a partir da realidade vivida pela advocacia.

E essa troca possui especial importância.

Não existe uma única fórmula para construir uma carreira jurídica bem-sucedida.

Existem princípios, estratégias, experiências e aprendizados que podem ajudar cada advogado a encontrar seu próprio caminho.

Ao reunir profissionais qualificados em torno da mesma mesa, a ABA procurou exatamente criar esse ambiente de compartilhamento.

PRECIFICAR NÃO É SIMPLESMENTE COLOCAR PREÇO

Um dos grandes desafios enfrentados pela advocacia está na correta compreensão do valor do serviço jurídico.

Honorários não remuneram apenas as horas utilizadas para elaborar uma petição, participar de uma audiência ou realizar uma consulta.

Por trás de cada trabalho existem anos de estudo, experiência acumulada, estrutura profissional, responsabilidade, atualização permanente e, muitas vezes, décadas dedicadas à construção de conhecimento especializado.

Por isso, precificação não pode ser confundida com simples atribuição de preço.

Ela envolve compreensão do valor profissional, conhecimento dos custos da atividade, respeito às normas da advocacia e capacidade de demonstrar ao cliente a relevância do serviço prestado.

Quando o próprio profissional não consegue compreender o valor de seu trabalho, torna-se muito mais difícil fazer com que o mercado o reconheça.

POSICIONAMENTO: PELO QUE O ADVOGADO QUER SER LEMBRADO?

Outro ponto central do debate foi o posicionamento.

Em um mercado jurídico cada vez mais amplo e competitivo, ser conhecido por todos é praticamente impossível — e talvez nem seja desejável.

Mais importante é ser reconhecido pelas pessoas certas e pelas razões certas.

O advogado precisa construir uma resposta para uma pergunta aparentemente simples:

“Pelo que quero ser lembrado profissionalmente?”

Uma especialidade.

Uma competência.

Uma causa.

Uma forma de trabalhar.

Uma trajetória.

Um conhecimento específico.

Posicionamento profissional não significa criar uma personagem nem fabricar autoridade.

Significa fazer com que a sociedade consiga perceber com clareza aquilo que o profissional efetivamente sabe fazer bem.

PROSPECÇÃO E OS LIMITES ÉTICOS DA ADVOCACIA

A conquista de novos clientes também integra os desafios contemporâneos da profissão.

A advocacia brasileira possui regras próprias de publicidade e captação que precisam ser observadas. Isso, entretanto, não impede o profissional de construir reputação, produzir conhecimento, estabelecer relacionamentos e tornar sua competência conhecida.

Há uma diferença essencial entre simplesmente perseguir clientes e construir autoridade suficiente para ser lembrado quando alguém precisar daquele conhecimento.

Relacionamentos profissionais, participação institucional, produção intelectual, presença responsável nos meios digitais, palestras, artigos e compartilhamento de conhecimento podem contribuir para essa construção.

O cliente raramente entrega um problema importante a alguém apenas porque viu seu nome.

Entrega, sobretudo, a quem aprendeu a confiar.

E confiança não se compra.

Constrói-se.

RENTABILIDADE TAMBÉM É ASSUNTO DE ADVOGADO

A inclusão da rentabilidade entre os temas da mesa trouxe outra discussão necessária.

Durante muito tempo, falar de resultados financeiros na advocacia foi tratado quase como assunto incompatível com a nobreza da profissão.

Não deveria ser.

O advogado precisa pagar funcionários, manter escritório, investir em tecnologia, estudar, atualizar-se, adquirir livros e sistemas, pagar tributos e sustentar sua própria família.

Um escritório financeiramente saudável possui melhores condições de prestar serviços de qualidade.

Rentabilidade, quando buscada com ética e responsabilidade, não diminui a advocacia.

Ajuda a torná-la sustentável.

A discussão proposta pela ABA procurou justamente contribuir para que os associados compreendam que competência jurídica e gestão profissional não são adversárias.

São complementares.

“O ADVOGADO PRECISA APRENDER A ADMINISTRAR A PRÓPRIA COMPETÊNCIA”

Para o presidente da Associação Brasileira de Advogados, Esdras Dantas de Souza, trazer esse assunto para a programação da Convenção corresponde diretamente à missão institucional da entidade.

“Durante muitos anos, nossas faculdades ensinaram o advogado a conhecer leis, doutrina, jurisprudência e processo, mas muito pouco sobre como construir e administrar uma carreira. O resultado é que temos excelentes profissionais que sabem resolver problemas jurídicos complexos, mas enfrentam dificuldades para precificar seus serviços, comunicar seu valor, conquistar reconhecimento e tornar sustentável o próprio escritório. O advogado precisa aprender também a administrar a própria competência.”

Segundo Esdras Dantas, a discussão toca diretamente em uma das razões de existir da ABA.

“Nossa missão é promover o crescimento e o reconhecimento profissional dos associados. Isso significa capacitar, mas também criar oportunidades para que bons profissionais sejam vistos, ouvidos e reconhecidos. Quando colocamos Angélica Anai Angulo, Andréia Taga, Arthur Carvalho, Daniele Moraes, Flávia Tapajóz, Joise Leal, Ricardo Vasconcelos e Simone Amara diante de um auditório, estamos fazendo exatamente isso: compartilhando conhecimento e, ao mesmo tempo, dando visibilidade a profissionais que têm experiência e algo relevante a ensinar.”

A ABA COMO VITRINE DE COMPETÊNCIA

A composição da mesa também traduziu uma concepção que a Associação pretende fortalecer.

A ABA não deve ser apenas um lugar onde o associado assiste. Deve ser também um lugar onde ele aparece pelo que sabe.

Isso significa identificar talentos existentes dentro da instituição e criar oportunidades para que possam palestrar, escrever, coordenar projetos, participar de debates, liderar comissões e compartilhar experiências.

Para uma associação profissional, prestigiar seus membros não deve significar distribuir elogios.

Significa criar oportunidades reais para que sua competência possa ser demonstrada.

A atuação de Angélica Anai Angulo na condução da mesa e a contribuição oferecida por Andréia Taga, Arthur Carvalho, Daniele Moraes, Flávia Tapajóz, Joise Leal, Ricardo Vasconcelos e Simone Amara constituíram exemplo dessa proposta.

Cada profissional ocupou aquele espaço não apenas para ser visto.

Ocupou-o porque tinha experiência para compartilhar.

E essa distinção é fundamental.

NINGUÉM PRECISA CONSTRUIR SUA CARREIRA SOZINHO

Ao final, a mesa-redonda acabou traduzindo uma das ideias que vêm orientando a cultura institucional da ABA.

O advogado pode aprender com a experiência de outros advogados.

Pode estabelecer parcerias.

Pode compartilhar oportunidades.

Pode indicar colegas.

Pode ser indicado.

Pode aprender com quem já enfrentou dificuldades semelhantes.

Pode ensinar aquilo que aprendeu.

É assim que uma associação profissional deixa de ser apenas uma reunião de pessoas e passa a constituir uma verdadeira rede de crescimento coletivo.

A mesa sobre precificação, posicionamento, prospecção e rentabilidade mostrou que falar sobre o futuro da advocacia não significa discutir apenas novas leis, decisões judiciais ou tecnologias.

Significa também falar sobre o advogado que existe por trás do processo.

Sua carreira.

Sua reputação.

Seu escritório.

Sua sustentabilidade.

Seu futuro.

E deixou uma mensagem especialmente importante para os participantes da 24ª Convenção: ser um excelente advogado é fundamental. Mas aprender a comunicar seu valor, construir relacionamentos, administrar sua carreira e transformar competência em reconhecimento também faz parte da advocacia contemporânea.

É nesse encontro entre conhecimento, posicionamento, relacionamento e oportunidade que a ABA pretende continuar trabalhando para cumprir sua missão: promover o crescimento e o reconhecimento profissional de seus associados.